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企業(yè)是社會的器官，為社會解決問題。一個社會問題，就是一個商業(yè)機會。我們要做一盤生意，先觀察我們?yōu)樯鐣鉀Q什么問題，承擔什么責任。
葵花藥業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個社會問題，就是關于中國兒童用藥安全的社會問題。
我們小時候吃藥怎么吃呢，往往是那大人的要掰一半來吃。很多藥的說明書里都寫著成人一日幾次，一次幾粒，然后加四個字“兒童酌減”。酌減是什么意思呢？就是讓家長看著辦。成人有準確用量指導，兒童卻只能看著辦，這不是很荒唐嗎？
今天我們知道，兒童用藥，應該根據(jù)體重來決定用量，所以專業(yè)的兒童藥，應該有一章體重用量對照表，讓家長根據(jù)孩子的體重來選擇用量。
不僅如此，一般一個藥品由不同成分的藥組成，兒童劑型并不一定是成人藥等比例減量，還可能涉及不同成分配比的不同。所以兒童用藥安全缺乏指導和保障是中國的一個社會問題，專業(yè)的兒童藥成為中國社會的亟需。
中國有沒有專業(yè)的兒童藥呢？有，但遠遠不夠。中國甚至有幾家專業(yè)的兒童藥廠。但是，規(guī)模比較小，品種也不多，研發(fā)和營銷投入都不足，所以并不為市場所熟知。
這個社會問題帶來什么商業(yè)機會呢？帶來成為兒童用藥領導品牌的機會。這個品牌對社會有什么價值呢？用品牌成本論來說，能降低家長對兒童用藥的選擇成本，降低社會對兒童用藥的監(jiān)督成本，能集中兒童用藥的知識資源。
葵花藥業(yè)的兒童藥戰(zhàn)略就這樣誕生了，它通過洞察一個社會問題中國兒童用藥安全問題，確立了一個企業(yè)使命保護中國兒童用藥安全，呵護中國兒童健康成長。
使命決定戰(zhàn)略。業(yè)務組合和產(chǎn)品結構，就是承擔使命，為社會解決問題的整體方案。
葵花藥業(yè)兒童藥事業(yè)板塊的業(yè)務組合和產(chǎn)品結構，就是保護中國兒童用藥安全的解決方案，呵護中國兒童健康成長的解決方案�？ㄔO計了兒童藥非處方藥、兒童藥處方藥、兒童保健及健康食品、嬰幼兒個人護理品、兒童醫(yī)院五大事業(yè)領域。在這一戰(zhàn)略下，葵花已不僅僅是一個制藥企業(yè)，更將進入食品、日化和醫(yī)療。
這是不是“多元化戰(zhàn)略”呢？不是，這是專業(yè)化戰(zhàn)略，專注于兒童健康產(chǎn)業(yè)。所以我們經(jīng)常要回到哲學問題認識就是分類你分類為制藥業(yè)、食品業(yè)、日化業(yè)，就貼上了“多元化”的標簽，分類為兒童健康產(chǎn)業(yè)，就是專業(yè)化發(fā)展。理清這些本質(zhì)，能砍掉90%無意義的會議爭吵。
產(chǎn)品結構，就是企業(yè)戰(zhàn)略路線圖。
產(chǎn)品結構，涉及三個層次的問題：
第一個層次產(chǎn)品結構，要開展哪些業(yè)務，哪些產(chǎn)品。
第二個層次每一個產(chǎn)品扮演的戰(zhàn)略角色和承擔的戰(zhàn)略任務。
第三個層次推出的戰(zhàn)略次序。先做哪塊業(yè)務、哪個產(chǎn)品，后做哪塊業(yè)務、哪個產(chǎn)品。
這個結構和次序，就是華與華圍棋模型的金角、銀邊、草肚皮。在企業(yè)戰(zhàn)略中確定你要做幾只金角，每只金角帶出什么樣的銀邊，把哪些業(yè)務留在草肚皮最后收拾。在每一塊業(yè)務中，同樣是確定你的金角產(chǎn)品、銀邊產(chǎn)品、草肚皮產(chǎn)品。
如果你是一個將軍，業(yè)務和產(chǎn)品就是你的部隊。在會戰(zhàn)中，統(tǒng)帥的全部智慧就是要決定這些不同番號的部隊投入戰(zhàn)場的次序，以最低的風險和最低的代價獲得會戰(zhàn)的成功。
次序的意義是第一支產(chǎn)品的成功，要為下一支產(chǎn)品創(chuàng)造平臺和條件。粟裕兵法中，專門強調(diào)第一次戰(zhàn)斗和第二次戰(zhàn)斗、第三次戰(zhàn)斗的關系，就是講第一次戰(zhàn)斗要為第二次戰(zhàn)斗創(chuàng)造條件。
而最后贏是為什么？由于我建立了這個價值，我在兒童安全用藥和健康護理產(chǎn)品這個品牌價值已經(jīng)建起來，所有與兒童醫(yī)療和健康有關的產(chǎn)品和服務全都可以銷售，這個時候就是草肚皮，就是全品類覆蓋。有了金角銀邊之后，進入草肚皮的風險和成本都降低了。
在做三精制藥藍瓶戰(zhàn)略時我們有一句話叫做“把紅海裝進藍瓶”。就是我不只是在做一個紅海產(chǎn)品，而是在做一個藍瓶。這個藍瓶品牌成功后，我要把大量的紅海產(chǎn)品裝進藍瓶去，讓它變藍。
我們做一件事情首先要先想失敗，然后再想成功。最好是我能建立起一個品牌來，能夠有品牌溢價地銷售所有人都在大量使用的東西，這是最佳的戰(zhàn)略模型。
就像巴菲特，他說他不會投資蘋果，不會投資每一天都必須在技術創(chuàng)新上勝過對手的公司。他愿意投資吉列剃須刀，只要睡覺前想到全世界的男人睡夢中胡須都在悄悄長長，他就睡得很安穩(wěn)。
葵花藥業(yè)設計了什么樣的結構和次序，什么樣的戰(zhàn)略路線圖呢？
第一支金角業(yè)務：非處方藥業(yè)務；第一支金角產(chǎn)品：小兒肺熱咳喘口服液。
非處方藥業(yè)務及小兒肺熱咳喘口服液產(chǎn)品的戰(zhàn)略角色和戰(zhàn)略任務，以及推出的戰(zhàn)略次序：
因為非處方藥可以投入廣告，這是為葵花兒童藥戰(zhàn)略的先發(fā)陣容。其戰(zhàn)略任務是建立品牌。小兒肺熱咳喘口服液確定為第一支進行廣告投資的產(chǎn)品，其任務是能夠銷售成功，并建立整個葵花兒童用藥和健康護理的品牌。
這就是為什么葵花牌小兒肺熱咳喘口服液的第一支廣告片的第一句臺詞是：“小葵花媽媽課堂開課啦！”因為它除了自己要打勝仗，還要給小葵花兒童用藥和健康護理品牌開課，創(chuàng)造平臺。
實施的結果是小兒肺熱咳喘口服液完美地完成了這一任務。
小兒肺熱咳喘口服液成功建立了小葵花媽媽課堂的兒童藥品牌，在它做活的這只金角里，我們有小兒化痰止咳顆粒、小兒復方氨酚那敏顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、健兒消食口服液等等數(shù)十個非處方藥的品種在此品牌下銷售。
第二支金角業(yè)務：處方藥業(yè)務。
當我們在非處方藥市場建立品牌，建立兒童用藥專家的話語權，就能促進我們在醫(yī)院的非處方藥業(yè)務。
但是，葵花藥業(yè)幾乎沒有這塊業(yè)務。所以要通過企業(yè)并購來補充。經(jīng)過幾年的針對性收購，葵花藥業(yè)從戰(zhàn)略初期的12個兒童藥產(chǎn)品，擴張到69種專業(yè)兒童藥的產(chǎn)品陣容，并還在繼續(xù)增加中�？ㄋ帢I(yè)也由此成為中國品種最齊全、銷量最大、品牌影響力最大的兒童藥品牌。
這時候，葵花藥業(yè)就有了進軍兩大新的金角業(yè)務兒童保健及健康食品、嬰幼兒個人護理品兩大新業(yè)務的位勢。
當我們在這四個領域都建立領導地位，就能夠帶動的周邊產(chǎn)品的發(fā)展，并覆蓋所有兒童健康相關產(chǎn)業(yè)，從而達到金角銀邊草肚皮，把“紅海”統(tǒng)統(tǒng)裝入我們的“藍瓶”的效果。這就是路線圖，這就是圍棋模型華與華方法的業(yè)務組合戰(zhàn)略模型。
西安培訓詳情請咨詢：北京影響力（http://xa.bjyxl.com/index.php）
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