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影響力的武器
一天，我接到一個(gè)朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她說話有點(diǎn)前言不搭后語地向我匯報(bào)了一條奇怪的消息。她碰到了一件不可思議的事情，她認(rèn)為，我這個(gè)心理學(xué)家或許能夠?yàn)樗忉屒宄�。故事是這樣的：
她手里有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地?cái)D滿了客人，綠寶石首飾的質(zhì)量著實(shí)對(duì)得住她開的價(jià)錢；可就是賣不出去。為了賣掉它們，我的朋友嘗試了若干標(biāo)準(zhǔn)的銷售技巧。她把它們放到了更顯眼的展示區(qū)，喚起人們的注意——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。
最后，她要出城去采購了。出發(fā)前一晚，她給負(fù)責(zé)的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條，“本柜里的所有物品，價(jià)格乘個(gè)1/2，”本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天后，她回來了，發(fā)現(xiàn)所有的東西都銷售一空，當(dāng)然了，她本來是并不吃驚的。可她隨即發(fā)現(xiàn)，由于自己的字跡太潦草，雇員把“1/2”誤當(dāng)成了“2”，所有的首飾都是按原價(jià)的兩倍賣出去的！這下子，她是徹底驚訝了。
就這么著，她給我打來了電話。我想我知道是怎么一回事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個(gè)故事。其實(shí)，這不是我的故事，而是關(guān)于雌火雞的，它屬于相對(duì)較新的動(dòng)物行為科學(xué)，就是在自然環(huán)境下研究動(dòng)物。雌火雞是很合格的母親——充滿關(guān)愛，警惕性高，全心保護(hù)小寶寶。它們會(huì)花很多時(shí)間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下�？蛇@里有個(gè)很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣?xùn)|西觸發(fā)的：小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點(diǎn)，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一只小雞發(fā)出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會(huì)照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時(shí)甚至誤殺了它。
動(dòng)物學(xué)家M?W?福克斯（M. W.Fox）在1974年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，生動(dòng)地演示了雌火雞對(duì)“嘰嘰”聲的極度依賴性。實(shí)驗(yàn)用到了一只雌火雞和一個(gè)臭鼬充氣玩具。對(duì)雌火雞來說，臭鼬是天敵，只要它一出現(xiàn)，雌火雞就會(huì)嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實(shí)上，實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，哪怕就是一只臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞面前，也立刻會(huì)遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具里裝上一臺(tái)小型錄音機(jī)，播放火雞寶寶發(fā)出的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會(huì)接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機(jī)一關(guān)掉，臭鼬玩具又會(huì)立刻遭到猛烈的攻擊。
雌火雞在這種環(huán)境下的舉動(dòng)看起來是何等的荒謬�。核鼰崃业�?fù)肀鹆颂鞌常瑑H僅因?yàn)閷?duì)方發(fā)出了嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因?yàn)樾‰u沒有嘰嘰叫。它的行為像一臺(tái)機(jī)器，母性本能全受一種聲音的自動(dòng)控制。動(dòng)物行為學(xué)家告訴我們，這種事情并不是火雞獨(dú)有的。他們已經(jīng)確認(rèn)了大量物種的規(guī)律性盲目機(jī)械行為模式。
這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復(fù)雜的系列行為，比如整個(gè)求偶或交配過程。這些模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是，每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發(fā)生的。它們就好像是記錄在了動(dòng)物身體里內(nèi)置的磁帶上。每當(dāng)出現(xiàn)適合求偶的環(huán)境，就播放求偶磁帶；每當(dāng)出現(xiàn)撫養(yǎng)生育的環(huán)境，就播放母愛磁帶。只要按個(gè)鍵，相應(yīng)的磁帶就激活了；嘩啦啦，標(biāo)準(zhǔn)的行為順序依次展開。
社會(huì)心理學(xué)家艾倫?蘭格（Ellen Langer）和同事們（Langer, Blank, &Chanowitz,1978）通過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，巧妙地揭示了人類跟動(dòng)物相似的自動(dòng)反應(yīng)模式。有一個(gè)眾所周知的人類行為原則說道，我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的機(jī)率會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由（Bastardi& Shafir, 2000）。蘭格這樣來證明這點(diǎn)事實(shí)（雖說這點(diǎn)事實(shí)真沒什么好大驚小怪的）：
人們排隊(duì)在圖書館里用復(fù)印機(jī)，她請(qǐng)別人幫個(gè)小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因?yàn)闀r(shí)間有點(diǎn)趕，我可以先用復(fù)印機(jī)么？”提出要求并說明理由真是太管用啦：94%的人答應(yīng)讓她排在自己前面。她也試過只提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復(fù)印機(jī)么？”這么說的效果就差多了。在這種情況下，只有60%的人同意了她的請(qǐng)求。
乍看起來，兩次請(qǐng)求之間的關(guān)鍵區(qū)別似乎在于，前一次的請(qǐng)求里給出了額外的信息，“時(shí)間有點(diǎn)趕。”然而，蘭格又嘗試了第三種請(qǐng)求，證明發(fā)揮作用的地方不在這兒。奧妙并非是說明什么原因的整句話，而在開頭的那個(gè)“因?yàn)?rdquo;上。蘭格的第三輪請(qǐng)求里并沒有包含一個(gè)叫人順從的真正原因，只是用了“因?yàn)?rdquo;，接著便把明顯的事實(shí)又重復(fù)了一遍。她是這么說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲冶仨氂↑c(diǎn)兒東西。”結(jié)果，差不多所有人都同意了（93%）——雖說這個(gè)請(qǐng)求里并沒有真正的原因，它沒有補(bǔ)充什么新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發(fā)了雌火雞的自動(dòng)哺育反應(yīng)，哪怕它是從充氣臭鼬玩具里發(fā)出來的也照樣管用，“因?yàn)?rdquo;這個(gè)詞則觸發(fā)了蘭格實(shí)驗(yàn)里受試者們的自動(dòng)順從反應(yīng)，哪怕蘭格根本沒有給他們一個(gè)說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。
事實(shí)上，模式化的自動(dòng)行為在大部分人類活動(dòng)中是相當(dāng)普遍的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，它是最有效的行為方式（Gigerenzer &Goldstein, 1996），另一些時(shí)候，它則是必要的（Bodenhausen, Macrae, & Sherman,1999; Fiske & Neuberg,1990）。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中——它說不定是地球有史以來變化最為迅速、最錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境了。為了對(duì)付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的一天當(dāng)中遇到的每一個(gè)人、每一件事，我們也不可能把相關(guān)的方方面面都辨識(shí)出來，分析出來。我們做不到，因?yàn)槲覀儧]有足夠的時(shí)間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的范式，我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。
